¿Cuál es el valor de las empresas de consultoría de arquitectura e ingeniería?

Adrián Coto, Licenciado en Arquitectura de la Universidad de Costa Rica (UCR) y máster en Administración de la Universidad Interamericana de Puerto Rico; consultor privado; arquitecto independiente; consultor internacional para el Banco Mundial; y director general del Colegio Federado de Ingenieros y Arquitectos (CFIA).

Basados en este principio podemos identificar tres tipos básicos de empresas de servicios en arquitectura e ingeniería, tal como las define Frank  A. Stasiowski, estas son:

  1. Enfocadas hacia su interior, este tipo de compañías se preocupan básicamente por sus servicios y creen que la calidad es la forma de conseguir y mantener a sus clientes.
  2. Enfocadas al servicio, son aquellas que hacen exactamente lo que sus clientes piden aún en contra de las propias necesidades del cliente.
  3. Empresas con valor añadido, este último tipo lo que pretende es dar y ofrecer el mejor y mas avanzado servicio en función de la satisfacción real de las necesidades de su cliente.

Desgraciadamente, nosotros los consultores no contamos con los medios y los recursos para realizar el mas básico estudio de mercado, evaluar la competencia y conocer a nuestro cliente, que nos permita realizar con fundamento un plan estratégico, que nos conlleve a buscar la forma de dejar de ser empresas reactivas tales como son los dos primeros tipos anteriormente mencionados, para convertirnos en empresas realmente triunfadoras y por ende a ser proactivas como es el tercer tipo.

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El desarrollo de este plan estratégico debe basarse en el conocimiento del mercado- producto o en nuestro caso mercado- servicio lo cual se logra a través del balance o equilibrio del verdadero conocimiento de las 6P del mercadeo, que son: Precio, Producto, Plaza, Promoción, Posicionamiento y Proceso. Analicemos el significado de cada uno de estos elementos y como los debemos manejarlos para que nuestros clientes perciban la empresa como única y que la propuesta económica pierda valor ante otros elementos que permita definir realmente el servicio como de alta calidad.

 Precio: Aunque mercadologicamente los estudiosos lo colocan de primero, tiene mas como fin hacer tomar conciencia que dentro del análisis que este  no es importante si se le logra dar un valor agregado y perceptible al cliente, el mismo debe estar en estrecha  relación con la imagen que se realiza en las presentaciones de la empresa y la manera que esta se publicita.

 Producto / Servicio: Se debe descubrir verdaderamente que es lo que los clientes demandan o necesitan, debe ofrecerse nuevos servicios que ayuden y le den mas apoyo a las decisiones para la correcta ejecución del proyecto, debe, dicho de otra manera identificar el fondo real de las necesidades planteadas por el cliente.

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Plaza o Mercado: Son todas aquellas actividades que se desarrollan para que el producto o servicio llegue al consumidor, identificando claramente el mercado meta o segmento que se pretende penetrar o conquistar.

Promoción o Publicidad. Aquí se deben incluir los medios que se utilizaran para conquistar el mercado meta, es un problema del como vender y a través de que recursos se debe hacer, así como la problemática de las relaciones publicas en todos sus niveles.

 Posicionamiento: Esto significa identificar que perciben nuestros clientes de la empresa en relación directa a nuestros competidores y empresas similares. El posicionamiento se logra a través del servicio desarrollado, la presentación que logremos ante el cliente y principalmente de las técnicas utilizadas en la  “P”  anterior.

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 Proceso; Esta última  P, tiene que ver con la efectividad para lograr las metas de cumplimiento de tiempos en las entregas de trabajo. En un mundo competido  como es el de hoy en día los procesos de realización de los trabajos deben ser realmente efectivos y cada vez de menor duración. La informática hace que la graficación se cada vez mas veloz de realizar.

El fin del análisis es identificar la percepción del cliente y conducirlo hacia el pensamiento de que nos escogió, porque nuestro servicio tiene un valor agregado que supera al precio y  que conlleva a una calidad superior a la ofrecida por la competencia. En los últimos años se habla de 3P más y esto es lo que debe de saber de ellas:

Proveedores: Esta busca tener un conocimiento de nuestros proveedores, su misión, su visión, etc. y que estas calcen con las nuestras.

Posicionamiento: Tener una idea clara del puesto que tenemos en la mente de nuestros clientes y buscar consolidarla para llegar a ser el número uno.

Planificación: Es el proceso por el cual se tiene una perspectiva del futuro de nuestra empresa determinando y logrando cumplimiento de las metas a través de acciones concretas. 

Las nuevas tendencias pretender que solo se las 4P originales sean sometidas a consideración del análisis mercadológico dejando las demás  como parte del plan estratégico.

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 Nuevas tendencias de gestión

En épocas pasadas el dinero fue el recurso primordial de toda empresa, tan así, que se creía que las empresas que lo tuvieran eran las triunfadoras hoy, en el siglo XXI, sin perder su correspondiente importancia, ha sido desplazado por la capacidad de gestionar, propiciar y lograr la interpretación de  la manera de como mirar mas allá del servicio actualmente prestado. Los arquitectos y los ingenieros debemos entender la necesidad de gestionar nuevas oportunidades  y estimular una nueva forma de pensar y romper con viejos paradigmas en el desarrollo del producto-servicio. Gary Hamel y  C.K Prahalad  (Harvard Business Review, julio- agosto 1991) proponen que para realizar el rompimiento de estos paradigmas se debe mirar el desarrollo del producto o en nuestro caso, el servicio de acuerdo a un nuevo esquema de desarrollo el producto o servicio y la manera en que el usuario lo visualiza. Para estos efectos, desarrollaron los dos siguientes esquemas:

 Antiguas tendencias de desarrollo de producto o servicio

  • Mercados atendidos.
  • Defender los negocios de hoy.
  • La empresa es una cartera de negocios.
  • Seguir a los clientes.
  • Mercados de productos.
  • Maximizar los índices  de éxito.
  • Compromiso igual a inversión.

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Las nuevas tendencias de hoy

  • Abrir horizontes a la oportunidad.
  • Crear un nuevo espacio de competencia.
  • La empresa es una cartera de competencias básicas.
  • Guiar a los clientes.
  • Maximizar el aprendizaje.
  • Compromiso es igual a perspectiva.

Si miramos el mundo de la forma que nos indica la segunda esquema, nos prepararemos incluso a la venidera globalización de los servicios que al abrirse el eminente libre comercio internacional, los cuales son inevitables y que lo único que podemos hacer es prepararnos  para cumplir  con una oferta de servicios más globales y ágiles que conduzcan a la revalorización de la empresa y por ende de las profesiones de la arquitectura e ingenierías, para esto debemos cumplir con cuatro fases o etapas:

Primer fase: Investigación y desarrollo

Dentro del ciclo de un producto- servicio, la fase primordial es el desarrollo, en cual se contempla la entrada al mercado y su periodo de competitividad. La distancia entre la línea de rentabilidad en la escala de precios y la curva de ingresos deberá representar el nivel de rentabilidad. Debemos tener claro que esta fase produce gastos y no genera ingresos, por lo tanto estará siempre bajo el umbral de rentabilidad, dicho de otra manera las utilidades son bajas reflejando los costos de desarrollo del servicio y el mercado.

Segunda fase: Crecimiento rápido

Una vez definido en la fase anterior el servicio, se entrara a un periodo de demanda. Esto es que cuando hemos logrado identificar un servicio único y nuevo, el precio se vera independizado a cualquier restricción de mercado. Aquí mejoran las utilidades, se incrementan la aceptación de mercado y las ventas Esta fase deberá ser la mas larga de todas, ojala sin competencia de clase alguna.

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Tercer fase: Competencia de precios o etapa de madurez

Cuando la competencia ha comprendido que tenemos un servicio el cual nos puede copiar y que le permitirá recuperar mercado, la alternativa nuestra es bajar el precio, debido a esto no crecen los márgenes de utilidad, pero si crecen las ventas, pero por volumen aumentan las utilidades esta es la fase en la cual la gran mayoría de arquitectos e ingenieros se encuentran dado a lo tradicional de los servicios que se prestan. Esta etapa debe ser superada con rapidez.

Cuarta fase: Declinación o entrar al umbral de la rentabilidad

Esta etapa deberá ser una constante, es en realidad la capacidad de volver a la primera fase, es no darse nunca por satisfecho en la satisfacción de las necesidades del cliente, es la búsqueda constante de dar valor agregado a nuestro servicio, es estar con carácter permanente en la segunda fase. Para esto debemos buscar siempre como llegar más alto, es innovar con valentía, siempre siendo la primera en tener e implementar una nueva idea sin caer en métodos poco ortodoxos, poco profesionales.

Es la fase en donde la empresa debe optar por un desglose de productos y servicios los cuales se puedan gestionar, organizar e incluso tarifar por separado de manera tal que los clientes nos consideren como únicos en un determinado nicho de mercado, por citar un ejemplo actualmente en nuestro país, el concepto del Project Manager como especialista en la dirección de obras, esta dando excelentes resultados a algunas empresas constructoras y permitiendo la diferenciación de las mismas.

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 El seguir estas etapas nos permite:

  1. Mostrar la necesidad de una corriente continua de ideas sobre nuevos servicios.
  2. enfatizar la importancia del planeamiento estratégico para la totalidad de la vida del servicio.
  3. Evaluar la eliminación de servicios viejos cuando estos consumen recursos en vez de aportar o contribuir a la rentabilidad y crecimiento de nuestra empresa.
  4. Plantear las diferentes estrategias para el servicio en función de su ciclo de vida.

El futuro de nuestra profesión depende, en síntesis, en el aprender a darle valor agregado a nuestro servicio, esta en aprender que lo único constante en nuestro mundo es el cambio, que el mundo esta lleno de nuevas oportunidades y que estas se convierten en nuevas formas para ofrecer a nuestros clientes la satisfacción de sus necesidades.

 

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